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第5回 ロングテール化するBtoBのマーケティングプロセス：【連載】営業を強くする名刺管理
BtoCだけではなく、BtoBのマーケティングにおいても“個”の視点に立つことで、効率的に“個客”を開拓していく取り組みが求められます。そんなロングテール化の時代に最適なアプローチとは？
前回、「第4回 SFA／CRMの『見える化』と名刺管理の『見える化』」では、SFA／CRMが見える化できる部分は営業のパイプライン分析などに限られている一方、名刺データベースには、名刺交換した全ての顧客情報が登録されるため、メールマーケティングやインサイドセールスの活動によって、将来の案件創出の糧になることを述べました。
前回の内容を踏まえ、今回は顧客の背景に寄り添った“案件の創出”が求められているということを述べたいと思います。
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