第1回 名刺こそ隠れたホットリード！ BtoBマーケティングのプロセスと名刺管理：【連載】営業を強くする名刺管理（2/2 ページ）

多くのBtoBマーケターが見落としがちなことの1つに名刺管理があります。BtoBマーケティングはリードを獲得することに始まり、確度の高いリードは営業にパスしつつ、確度の低いリードに対してはメールやコンテンツを発信しながら育成する、というステップを踏みます。しかし、このプロセスを辿ることに注力し過ぎると、見落しまうことがあります。“営業名刺”こそ隠れたホットリードだという点です。

[岡田健，Sansan]

未案件化顧客の名刺が机の中に眠ってしまうわけ

　このように、一度接点を持った顧客に対してタイミングを改めてアプローチをすることで、売り上げを底上げできる可能性があります。とはいえ、受注のチャンスが残っている未案件化顧客に対するアプローチをしっかりと行なっている企業は少ないのが実状です。

　その理由の1つは、最初に述べたように、BtoBマーケティングのプロセスに、2つのデータベースが存在しているからです。マーケティング部門と営業部門が顧客情報を別々に管理してしまう結果、営業が対応した顧客のうち、案件化しなかった顧客情報の扱いが曖昧になってしまうことが多くあります。