第2回 「勝ちパターン」を定義するファネル設計：【連載】実践したくなるBtoBマーケティングの設計とポイント

今回はBtoBビジネスにおけるファネル設計のポイントを説明します。需要者側で発生する4つの「不」（「不信」「不要」「不適」「不急」）に着目し、これらの「不」を排除する具体的な方法を紹介します。

[秋山真咲，シナジーマーケティング]

　今回はBtoBビジネスにおけるファネル設計を解説します。

　BtoBビジネスにおけるファネル設計とは、リードジェネレーションから受注までの流れ（プロセス）を可視化すること、そして、ボトルネック解消のための分析プロセスを導入することです。結果的にマーケティングのプロセスとセリングのプロセスは融合されることになります。“BtoBビジネスにおけるファネル設計”を平たく表現すれば、“マーケティングからセリングまでの「勝ち（受注につながる）パターン」を定義すること”となるでしょう。最適なファネルを設計することで、「商談数の増大」「離脱／失注率の減少」「商談規模の増大」「受注に至るまでのリードタイムの減少」が実現できます。そして、このことが事業の成長につながります。