ビジネス部門のリード獲得へ、キーパーソンをどう攻略する？：セミナーレポート（1/2 ページ）

2016年11月にアイティメディアとエムエム総研が共催したセミナー「ITマーケターのためのリードジェネレーション＆インサイドセールス入門」の内容をダイジェストで紹介する。

[やまもとはるみ，ITmedia マーケティング]

　アイティメディアは2016年11月18日、「ビジネス部門のキーパーソンを攻略する　ITマーケターのためのリードジェネレーション＆インサイドセールス入門」と題したセミナーをエムエム総研と共同で実施した。

　昨今のIT分野における購買プロセスの変化は、アタックすべき部門やキーパーソンの変化も意味している。従来IT分野への投資は情報システム部門が決裁権を持つのが主流だったが、近年情報システム以外のビジネス部門が決定に関わることが増えてきている。企業のIT投資におけるビジネス部門の重要性が高まっている中、マーケターはリードを獲得し案件化につなげるために何をするべきか。

　セミナーは2部構成となっており、第1部では、アイティメディア リード研究所 所長の小柴 豊が「ビジネス部門のリード獲得を最適化する方法」、続く第2部では、エムエム総研 コミュニケーションサービス 執行役員の米田光雄氏が「ビジネスリーダー攻略のためのインサイドセールス入門」と題して、ビジネス部門へのアプローチの具体的な手法を語った。本稿ではその概要をお届けする。

---

クラウド時代のIT投資は誰が決定しているのか

アイティメディア リード研究所 所長 小柴 豊

　最初に登壇した小柴は、IDC Japanが2016年7月に発表した「2016年 国内CIO調査」の概要を紹介しつつ「IT投資の決定権を持つ部署が従来のIT部門から変化してきている」と指摘した。同調査によると、「IT部門が関与しないIT予算がある」とした企業は全体の61％に上り、その傾向は従業員100人以上の中堅企業や大企業に顕著だという。

　IT製品の取り扱いに必ずしも高度な専門性が求められなくなる中で、業務内容を把握しているユーザー部門側がツール導入の主導権を握りつつあるというわけだ。

　こうした背景を踏まえ、小柴は「IT分野のB2Bマーケティングにおいてはビジネス部門とIT部門、両方に目を向けて情報を発信し、声を聴いていく必要がある」と述べた。

ビジネス部門とIT部門の情報収集行動はどう違うのか

　実際、アイティメディアでIT製品選定の情報を発信している「TechTargetジャパン」でも、会員の39％はビジネス部門に属しているという事実があり、新規登録会員においてはビジネス部門の登録率がIT部門を上回りつつある。

　ここで注目したのが、ビジネス部門とIT部門の情報収集行動の違いだった。両者を比較すると閲覧される記事のジャンルに明らかな違いがあり、同じ製品をテーマにした連載記事でも、所属部門によって反応のあるキーワードは異なっていたという。この状況から小柴は「IT部門とビジネス部門、両方からなる社内プロジェクトを想定してデマンドを起こし、リードを獲得しなければならない。そのためには、IT部門とビジネス部門両方に、タイムラグなく情報を出し分ける必要がある」と述べ、単にターゲティングだけでなく、ターゲットごとにテーマ設定したコンテンツを提供することの重要性を強調した。