第4回 経営資源を量から質へシフトせよ：【連載】マーケティングオートメーション& SFA時代に問われる「稼ぐ力」

営業現場にSales Force Automation（以下SFA）が浸透し、マーケティングオートメーション（以下MA）によってマーケティング部門が強化されることで、営業部門の役割が変化しようとしている。営業部門に期待される役割の変化を時代の変遷に沿って考察する。

[坂本裕司，エイチ・ピィ・ピィ・ティ]

営業部門の役割〜業務内容

　成熟社会における営業担当者は、レイバー的業務（定型業務中心型）からワーカー的業務（定型業務と非定型業務のバランス型）へ大きくシフトしていくだろう。そして、昨今のSFAやMA等の技術革新によってこの実現を加速させることが予想できる。一方で、これらのIT投資を企業業績にまだまだ反映させられていない事実もある。第2回〜第3回の中で述べられたように、マーケティング施策によって選別された確度の高い見込み客（リード）と、営業担当者によって作成された見込み客に対する精度の高い付加価値情報をセットにして営業担当者が確実に受注へつなげていく要因を業務内容（図1）から研究してみたい。