ITシステムやソリューションなどのBtoB購買者は何を求めているのか：意外と重要な「営業担当者との相性」

ClickZ.comに掲載された記事では、Explore（探索）、Evaluate（評価）、Purchase（購買）、Experience（経験）という4つのフェーズで、顧客が何を考え、どのようなニーズがあるかを分析している。

[岩崎史絵，ITmedia マーケティング]

　どの産業においても、「顧客のニーズを探り、適切な提案すること」は至上命題となっている。だがBtoB業界、例えばITシステムやソリューションなどの場合、顧客がどの購買フェーズにいるか、どのようなニーズを抱えているのか、正確に把握することは難しい。

　2014年4月16日にClickZ.comに掲載された記事“What B2B Buyers Need”（「BtoB購買担当者が求めていること」）では、Explore（探索）、Evaluate（評価）、Purchase（購買）、Experience（経験）という4つのフェーズで、顧客が何を考え、どのようなニーズがあるかを分析している。ちなみに以下の分析は、B2BeaconやChief Marketing Officer Councilなどの調査結果を基にしたものだ。