第7回 BtoBマーケティングの効果測定と評価――お勧めのKPIはCPLとCPO：【連載】日本の未来を切り拓くBtoBマーケティング（2/2 ページ）

私がクライアントにお勧めしているKPIは「CPL（Cost Per Lead：見込み客獲得単価）」と「CPO（Cost Per Opportunity：有望見込み客獲得単価）」である。

[庭山一郎，シンフォニーマーケティング]

【1】CPL（Cost Per Lead：見込み客獲得単価）

　CPLとは、見込み客1人を獲得する単価です。マーケティング活動の中でも見込み客データの収集（リードジェネレーション）は非常に重要な仕事になりますから、このKPIは持っていた方がよいでしょう。BtoBのリードジェネレーションはやはり展示会での名刺やアンケートの収集になりますが、活用レベルで初級から上級までが存在します。

　例えば、ある展示会に出展し、3000枚の名刺を収集したとします。社員の人件費を含まないコストは3000万円です。収集した名刺が3000枚ですからCPLつまり名刺獲得単価は1万円／＠で、これが初級編です。ずいぶん高いと思われるかも知れませんが、実は日本企業の平均的なCPLは8000〜1万3000円／＠と言われています。

　CPLの中級編は、この3000枚の名刺を精査し、競合などの営業対象外500人を差し引いた2500枚をコストで割って1万2000円／＠とします。さらに、この2500枚の名刺を会社のデータベースに流し込んで名寄せをした結果、すでにデータベース内に存在した人が1000人いたとすれば、今回の展示会での純増（純粋に増加した分）は1500人となります。コストの3000万円をこの純増分で割ると今回のCPLは2万円／＠だった、と正確に算出できれば上級編です。