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第5回 マーケティング活動の効果測定――KPIの設定から測定／分析まで：【連載】オンラインとオフラインで考えるリードマネジメント（2/2 ページ）
マーケティング活動の効果を測定するには、まず、KPIを設定しなければならない。KPIは営業に対する「直接貢献」と「間接貢献」に分けて設定すること。「直接貢献」ばかりを追いかけているとリードは枯渇する。
KPIの設定
では、次に具体的なKPIですが、営業に対する「直接貢献」と「間接貢献」に分けることができます。
「直接貢献」とは、マーケティング施策により、営業に直接貢献できた度合いを表すKPIを指します。これに対し、「間接貢献」は、営業に間接的、あるいは途中経過的に貢献する度合いを表すKPIを指します。コールドリードの数や、PR／広報活動における認知度などをKPIとする場合が多いでしょう。
各企業での評価方法はどのような状況でしょうか。シャノンが行った「2012年度国内BtoBマーケティングの現状と課題」調査では、以下のような結果が出ています。
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