なぜ発売初日で分かるの？ ヒット商品を見分けることができる理由：仕事をしたら“お客の顔”が見えてきた（1）（3/5 ページ）

「ローソンでは発売初日の数字を見ただけで、その商品がヒットするかどうかが分かるらしいよ」――。ある人から聞いた話だが、本当にそんなことができるのだろうか。膨大なデータを分析する担当者に、話を聞いてきた。

[土肥義則，Business Media 誠]

商品の“旬”を逃してはいけない

倉持：下のデータを見ていただけますか？　このデータの縦軸は「トライアル率」で、特定の商品を1回だけ購買した人の比率。横軸は「リピート率」で、特定の商品を2回以上購買した人の比率。少し話がややこしくなりますが、基本的にトライアル率とリピート率がともに上のほうにあると「よく売れている」と理解してください。

「焼パスタ ラザーニャ ボロネーゼ」と「焼パスタ ミートソース」のリピート率とトライアル率

　お見せしたデータは「焼パスタ ラザーニャ ボロネーゼ」と「焼パスタ ミートソース」を比べたものです。パスタというのはデザートと違って、主食として食べる方が多いですよね。なので買う頻度は少ない。にもかかわらず、発売初日からラザーニャ ボロネーゼのリピート率は0.5％。

　2日目をみると、さらにリピート率が高いことが分かりました。それを見たときに、分析チームは「この商品は売れるだろう」と読み取ることができたわけです。

土肥：ちょ、ちょっと待ってください。リピート率が高いといっても、発売初日は0.5％じゃないですか。一方のミートソースは0.3％なので、その差はわずか0.2ポイントしかありません。私からすれば「誤差」にしか見えません。それでも「この商品は売れるだろう」と言えるのですか？

倉持：商品カテゴリーによってその数値は違ってくるのですが、パスタで言えば「0.2ポイントの差しかない」ではなく「0.2ポイントも差がある」と受け止めなければいけません。ドイさんには誤差に見えるかもしれませんが、私たちからすれば“ズレ”に見れるんですね。そのズレを見極めなければいけません。

　ラザーニャ ボロネーゼはプライベートブランド（PB）なので、どういった特徴があるのかを把握しています。また今後どういった広告を打っていくのかも分かっているので「このくらいは売れるだろう」ということを予測できるんですね。