第4回 マーケティングオートメーション（MA）導入を成功させる4つのポイント：【連載】BtoB企業のマーケティング担当者が知らないマーケティング実践ノウハウ（1/3 ページ）

各種MAツールの本格的な日本参入にあたり、BtoB企業そしてベンダーから盛り上がっている状況が伝わってきます。しかし、SFAツールのときのように「オートメーション」への過大な期待が見え隠れし、また導入しても使えないという状況が予見されます。そうならないための心構えと、導入にあたっての4つのポイントを提示します。

[高濱巌 ブランドクロッシング，清水慶尚 博報堂コンサルティング/Success4B]

まず振り返ろう。Salesforceは活用できているのか？

　Salesforceは営業支援ツール（SFAツール）です。つまり、営業効率を高め、効果的なアプローチと効率的なクロージングを実現するツールということです。多くの企業では、コンタクト先リストに対するアプローチの進捗管理や、接点履歴管理を通して「誰が、どの企業／部署に当たっているのか？」「売り上げ見込みはどのくらいか？」を把握するツールとして活用していると思います。それゆえ、「すべての提案先に当たったか？」「すべての提案をできているか？」といった、まるで絨毯爆撃のような営業活動を行っている企業であれば、「自社営業の活動管理」という意味で十分有効に活用できていたと思います。