なぜコンビニは人気のない「エッグタルト」を売り続けるのか：仕事をしたら“お客の顔”が見えてきた（2）（2/5 ページ）

ローソンでスイーツの販売データを見せてもらった。それによると「エッグタルト」はあまり売れていないのに、店頭に並び続けている。人気のない商品は消えていくはずなのに、なぜ「エッグタルト」を売り続けるのか。

[土肥義則，Business Media 誠]

2番目に売れている商品

倉持：では、その左隣にある点は何だと思いますか？　2番目に売れている商品ですね。

土肥：全く想像できません。Sさんどうぞ。

Sさん：エクレアですか？

倉持：さすがですね、正解！

Sさん：ふー。

倉持：その左隣……3番目に売れているのが「ぎゅっとクリームチーズ」ですね。では、「プレミアムロールケーキ」はどれだと思いますか？

土肥：はあ〜なんだか黒い点が星座に見えてきました（笑）。倉持さん、降参です。答えを教えてください。

倉持：左上の右にある点ですね。

土肥：あれ、リピート率が低いですね。意外。

倉持：なぜリピート率が低いかというと、プレミアムロールケーキは店頭に並んでいることが多いので、お客さまも安心感を覚えたのではないでしょうか。1週間に何度も買う人は少ないのでリピート率は低いかもしれませんが、トライアル率は高い。発売当初は右上にきていましたが、数年経った今では、食べ慣れた方が増えてきたのでしょう。でもたまには食べたい……ということでここに位置しているのだと思います。

土肥：なるほど。カードでデータを見れば、人の気持ちも推測できるわけですね。でも、いじわるな言い方をすれば、飽きられつつあるわけですよね。

倉持：飽きられないように、商品のバリエーションは増やしています。またパッケージを変えてみたりして、工夫を凝らしていますね。

プレミアムロールケーキのリピート率は低いが、トライアル率は高い