「案件創出→商談の進行まで」をAIエージェントが実行！ セールスフォースが描く、 営業活動自動化の未来（2/2 ページ）

セールスフォースが新たなAIエージェントを発表した。

[冨永裕子，ITmedia]

組織としての再現性を高める　それでも変わらない「人の役割」

　Hunterは自社のトップ営業の打ち手を学習。営業組織全体で共有するべき営業プレイブック（ノウハウや行動手順をまとめた実践的なガイドライン）も理解するという。

　トップ営業がメンバーを教育することも可能だが、時間も労力もかかり負担が大きい。そこで、Hunterでは、セットアップ時にシステム内にあるさまざまなデータを収集し、自社の営業活動の型を構築するようにした。

　Hunterが学ぶのは、トップ営業がどう売るか、顧客がなぜ買うのか、案件がどう成立するか──である。その知見を基に、Hunterは営業担当者にそれぞれのICP（Ideal Customer Profile：理想顧客像）や、それに合わせた商談フェーズごとの打ち手を示してくれる。

　セールスイネーブルメント（教育）に詳しい田崎氏は、組織全体でプレイブックを共有することの価値を訴える。

　例えば、商談が関係者全員の説得段階に入ったとする。この場合、関係者一人一人に説明をして、2カ月ほどの時間をかけて納得してもらうパターンもあれば、役員全員を集めてセミナーを開き、全員に納得してもらうパターンもある。

　トップ営業とそれ以外の営業の違いは、打ち手を成り行き任せにしないことだ。トップ営業の凄さは、手持ちの営業手法の多さもさることながら、タイミングと状況に応じた適切な行動を選択し、実行できることにある。

　「B2B営業の世界では、トップ営業と他の営業との差が大きい。このギャップを埋めることをAIエージェントでサポートしたい」と、田崎氏は話す。これは特定の営業に依存しない、組織としての営業活動への進化を目指すことに他ならない。

　今後AIエージェントに任せるタスクは増えていくだろう。前述のパイプラインマネジメントのプロセスのうち「案件を作る」「案件を進める」までは任せられる未来が見えてきた。

　その上で、最後のステップ3「クロージング」について、田崎氏は「クロージングでは、人に勇気を与えなくてはならない」と、これだけは人の役割だと訴えた。どんなにAIエージェントに任せられるタスクが増えても「一緒にやりましょう」と言ってくれるところから買いたい。高額な買い物ほど、失敗できないプレッシャーが大きくなるものだ。買う人の勇気を奮い立たせること。これは売る人の仕事として残り続ける。

視聴無料・LIVE配信：
AI経営時代を勝ち抜く「CxO Insights 2026 秋」

---

• 開催日：10月15日（木）
• 形式：オンラインセミナー
• 参加費：無料

講演内容を詳しく見る