「RevOps」に関する実態調査 収益向上への実感やCROの設置率は？：今日のリサーチ

ウイングアーク１ｓｔが実施した「RevOpsに関する実態調査」の結果です。

[ITmedia マーケティング]

　ウイングアーク１ｓｔは売上高100億以上の企業の営業部門の役職者258人および売上高100億以上の経営管理・経営企画部の役職者256人（計514人）を対象に、RevOps（レベニューオペレーション）に関する実態調査を実施しました。

　RevOpsとは、売り上げ成長を促進するために、営業、マーケティング、カスタマーサービスチームなどが部門横断的に連携を図り、企業の収益を最適化するための取り組みのこと。これにより、顧客ライフサイクル全体を最適化し、全部門が共通の目標に向かって協力し、データとプロセスを共有することができます。これらの部門を統括するのがCRO（最高収益責任者）です。

収益向上への実感やCROの設置率は？

　最初に、自社の組織においてCROを含む役職者の設置状況を聞いたところ、CROが「いる」は22.0％、「いない」は69.5％でした。

CRO設置率は22.0％（出典：ウイングアーク１ｓｔ「RevOpsに関する実態調査」、以下同）

　RevOpsを行っている企業にKPIの管理方法を質問したところ「Excelシートの運用」が27.5％、「予算管理ツールの運用」が24.2％、「自社開発の専用システムでの運用」が15.4％という回答となりました。

RevOpsにおけるKPIの管理方法

　マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセス、RevOps、それぞれの職種に対して、過去1年で人員がどのように増減したかと質問したところ、マーケティングは「かなり増加した」が3.9％、「やや増加した」が19.5％、RevOpsは「かなり増加した」が2.5％、「やや増加した」が8.9％でした。

各部門における過去1年での人員の増減

　レベニューマネジメントの強化が収益の向上にどの程度直結すると思うかと質問したところ、「かなり直結する」が13.2％、「やや直結する」が39.9％で、合わせて53.1％が収益の向上を実感していることが分かりました。

レベニューマネジメントの強化が収益の向上に直結すると過半数が実感

　営業部の役職者258人に、営業活動の可視化の程度や予算達成状況について質問したところ、予算達成状況（当期予算と当期受注実績）は「完全に可視化できている（100％）」が25.6％、「ほぼ可視化できている（80％以上100％未満）」が31.0％、来期予算達成に必要な今期の見込み予算達成状況は「完全に可視化できている（100％）」が15.5％、「ほぼ可視化できている（80％以上100％未満）」が29.8％などという回答となりました。

営業活動の「可視化」の程度、予算達成状況について「完全に可視化できている」のは25.6％

　全部門が統一されたデータとプロセスの下で運用のサイロを排除し、顧客中心の価値提供を実現し、共通の売り上げ目標に向かう――。RevOpsはこれからのビジネスにおいて不可欠な取り組みになってくるでしょう。