営業の「あるある課題」に挑むインサイドセールス3つの機能：富士通の「デジタルセールス」

売り上げ1000億円以上のエンタープライズクラスの企業に向けてもインサイドセールスは効果を発揮できるか。全社でDXが進む富士通でデジタルセールスに取り組む著者の挑戦の軌跡第2弾。

[友廣啓爾，富士通]

　営業組織を改革しようとする取り組みの大前提として、富士通は営業利益率10％の継続維持を目標に掲げています。そのためにも、高付加価値なサービスを提供することで、高利益率モデルにしたいという思いがありました。ただ、これまでは既存の、特に情シス部門のお客さまからの引き合いを受け、求められたものを提供するといった営業スタイルが主で、提案型の営業が不足していました。

これまで付き合いのない部門にどう売るか