富士通のような大企業にインサイドセールスが必要な理由：富士通の「デジタルセールス」

マーケティングが収益に貢献しようと考えたとき、セールスプロセスの革新は欠かせない。カギを握るのがインサイドセールスだ。データを起点に組織が一丸となったデジタルセールスの在り方とはどのようなものか。第一人者が解説する。

[友廣啓爾，富士通]

　日本企業における営業は、お客さま先に何度も足を運び、信頼を勝ち得てその関係性の中で物を売るといったように、人に頼る部分が大きい労働集約型のモデルが主流となってきました。

　しかし数年前から、人手不足を背景にした業務効率化や、モノ売りから顧客のニーズを的確に捉えたソリューション提案といったコト売りへの事業モデル変革など、営業においてもデジタルツールやデータの活用などによる変革が求められるようになっています。さらに、昨今はコロナ禍の影響でお客さま先への訪問回数を減らさざるを得なくなり、より従来の営業手法の変革への意識が高まってきました。

　ところが、古くからの慣習が染みついている大企業では、組織変革やデジタル化の浸透が容易ではないといった実態があります。

富士通が取り組むDX