データドリブンで設定された目標だから組織が一体となれば必ず達成できる 逆に組織がバラバラだと……：アドビ流データドリブン経営への道【第4回】（1/2 ページ）

今回は、データドリブン経営を指揮するGTM（Go To Market）チームの変遷を振り返りつつ、目標達成に向けたその役割について説明します。

[西山正一，アドビ]

　前回に続き今回も組織体制がテーマです。今回は私がリーダーを務めるデジタルメディアビジネスのGTM（Go To Market）チームを内側から紹介しましょう。

最初はたった3人で始まった

　GTMチームの体制は毎年少しずつ変化しています。2017年のチーム立ち上げ当初はEコマース担当とリテンション営業担当と私の3人しかいませんでしたが、徐々にメンバーを増やして組織を拡大しています。2020年12月からの新体制では6つの部門で構成される「GTM＆BDMチーム」になりました。

2021年度のGTM＆BDMチーム（出典：アドビ）

　第3回で述べたように、GTMはお客さまのジャーニー全体を通して売り上げを作るための仕組みを外側からサポートする組織です。理想は「製品×チャネル」で担当を配置するマトリックス組織ですが、比較的人材のそろっている日本支社でも、全部の組み合わせに割り当てるほどの人的リソースはありません。2020年12月時点で「Adobe Creative Cloud」のビジネスについては、エンタープライズ、SMB、個人（Eコマース）と、チャネルごとに担当がいるのですが、「Adobe Document Cloud」のビジネスはそこまで役割分担を細かくしていません。そもそもDocument Cloud専門のGTMチームができたのは2021年度からなのです。