MAとCRMをフル活用し、インサイドセールスを強化していく――ロコガイド：MAツール活用最前線（1/2 ページ）
スーパーマーケットやドラッグストアなどの買い物情報を無料で見ることができるサービス「トクバイ」。MAがリード獲得のみならず既存クライアントのフォローにも活用できることを証明した事例を紹介する。
（このコンテンツは24-7ブログ「IM7」の掲載記事を一部再編集の上転載したものです）
MA（マーケティングオートメーション）ツールを導入する企業が増えていますが、導入をちゅうちょしている、またはうまく活用できていない企業も少なくないのではないでしょうか。
このシリーズでは、既にMAツールを活用している企業のご担当者に導入の経緯や運用方法、成果などについてお話を伺い、これから活用される企業の一助となるような情報をお届けしていきます。
今回登場いただくのは、全国47都道府県のスーパーやドラッグストアのチラシをはじめ、買い物情報を無料で見ることができるサービス「トクバイ」を運営しているロコガイドの皆さんです。コンテンツ・パートナー開発本部 事業推進部部長の武仲理美氏、副部長の塩谷洋則氏、事業推進部 マーケティンググループの永井和子氏、門椋子氏に登場していただきます。既存顧客のフォローアップを目的にMAの活用を開始し、今後はインサイドセールスの拡充とリード獲得にも注力していくと語る4人。MAツールを導入した経緯と現在の状況、そして今後の予定まで、じっくりとお話を聞いてきました。
ロコガイド コンテンツ・パートナー開発本部 事業推進部部長 武仲理美氏（右）、副部長 塩谷洋則氏（中左）、事業推進部 マーケティンググループ 永井和子氏（中右）、事業推進部 事業推進グループ 門椋子氏（左）
サービスの急成長とともに、新たなセールスの取り組みを開始
──会社の概要とサービスについて教えてください。
塩谷氏 ロコガイドは、2013年にクックパッドの新規事業部としてスタートした会社です（2019年8月にトクバイからロコガイドに社名変更）。2016年にクックパッドから独立した後、これまで順調にサービスを拡大してきました。
弊社が提供する「トクバイ」というサービスは、B2B2Cモデルのサービスです。
スーパーマーケットやドラッグストアなど小売店の方々に「トクバイ」上でそれぞれのお店の販売情報を投稿していただいています。小売店の方々に投稿していただいたチラシやクーポン、タイムセールといったお得な買い物情報を、ユーザー（生活者）の皆さんにアプリやWebを通じて無料でお届けしています。ユーザーの皆さんの買い物をもっとかしこく楽しくすることを目指しているサービスです。
2019年5月末現在、情報掲載数は大手の小売店を中心に約5万店になりました。これは、スーパーマーケット業界では約60%、ホームセンター業界では約70％、ドラッグストア業界においては50％の企業に弊社のサービスを活用いただいている状況です。ご利用いただいているユーザー数も順調に伸びており、月間UU800万人の規模まで成長しました。
──会社設立から現在まで、社員数はどのくらい増えていますか。
武仲氏 社員数は約3倍に増えました。独立したタイミングでは30人ほどでしたが、現在はパート社員含め約90人が在籍しています。
私たち事業推進部はMAやCRMツールを活用して全国の小売店様向けの営業活動促進および弊社サービスの活用サポートを担っており、MAに関しては塩谷と永井の2人、CRMに関しては私と門がメインで、データ整備を手伝ってくれているパートスタッフが1人という体制です。
──インサイドセールスに従事しているスタッフはどのくらいいらっしゃいますか。
武仲氏 現在は、まだ2人です。塩谷がMA業務と兼務で、今まさに現在進行形でチームを立ち上げているところです。これまでは営業視点でマーケットシェアをどう獲得していくかを重要視し、ある程度の店舗数を抱えるチェーンを中心に活動を行ってきました。しかし、ユーザー視点で考えると、チェーン店舗だけでなく、地域の個店のチラシや情報が掲載されていることも重要です。とはいえ、効率的に「トクバイ」というサービスを地域の小売店さまに知っていただくためには従来の営業担当者が出向くやり方では対応できず、インサイドセールスによる非対面での営業活動を検討、トライし始めました。
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