第2回 ビジネスを継続していくために――BtoB企業に不可欠な「分析の知」：【連載】BtoBマーケティングの極意！学びと実践の現場から（1/3 ページ）

ビジネスを続けていくには、継続してお客さまを見つけることが必要。安定的な取引がある特定の顧客に依存し過ぎると、もしもの時に経営が行き詰まります。特に企業間取引（BtoB）を主体としている企業の場合、これからはマーケティングによる「分析の知」が未来を決めることになるでしょう。

[佐々木康彦，シーエムパンチ]

　「第1回　企業の存続と繁栄の源泉はどこに？ BtoBマーケティングから考える日本企業の未来」では、基本原則として会社として掛かるコストをお客様が負担してくれなければ潰れてしまうということを書きました。コストをいかにお客さまに負担していただくのか、数と額の両面とビジネスモデルも含め、皆さんも常々工夫をされているのではないでしょうか。

　このような絶え間ない工夫をしている組織や個人がいるかと思えば、個人情報保護法の影響であったり、オフィスのセキュリティ強化の実体を無視してバブル時代の営業手法を引合いに出したり、ホームページさえ立ち上げればモノが売れると考えるような思考の持ち主が現場の混乱を招いているのは残念なことです。

　ビジネスを継続していくためにはお客さんになってくれる人、組織を見つけることが必要なのは言うまでもありません。そして在る程度事業が回るようになった段階になると、安定的な取引があったとしても特定の企業に依存しすぎてしまうという経営上のリスクとどう向き合うかという課題に直面します。

　著者も同様の悩みを抱えています。ただそれほど大きい組織ではないので、顧客数をいきなり増やすという施策ではなく、取引先リストをより自社の経営状態に寄与してくれる相手に絞って更新する努力をしています。

　具体的に企業間取引（BtoB）を主体としている企業自らがリード創出を行おうとした場合、どんなパターンがあるか見てみましょう。