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第2回 戦略課題を確実に捉えるマーケティングROI（前編）：【連載】「変わる」広告会社（2/2 ページ）
収益を伸ばすために、今やらなければならないマーケティングは何か――。対象事業をマーケティングROI視点で分析し、「マーケティング活動」「顧客行動（顧客構造）」「収益」のメカニズムを可視化することだ。
どのような「知恵」が抽出できるのか〜教訓編〜
「マーケティングROI視点の事業分析」から抽出される「課題」「教訓」について、もう少し具体的なイメージをつかんでいただくために、通信販売業界の想定ケースを題材に「知恵」の一例を紹介する。まずは、イメージしやすい「教訓」の例を挙げてみよう。
通信販売業界では、多くの企業が実施した全ての「マーケティング活動」においてPDCA（Plan-Do-Check-Action）サイクルマネジメントを通じて効果検証を行い、費用対効果の観点から「メディア（ツール）」「タイミング（育成シナリオ）」「ターゲット」「クリエイティブ」「オファー（商品購入を促すための特典付きの提案）」の最適組み合わせ、いわゆる “勝ちパターン”を発見している。また、それ以後も、引き続き「勝ち抜き戦」を継続することで、“勝ちパターン”をブラッシュアップしている（図3）。
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