第1回 ネットで攻めの営業を――「OLG」って何？：オンラインリードジェネレーション実践講座（2/2 ページ）

「新規顧客に営業をかけるから、名刺1000枚集めてこい！」そう命じられたら、あなたならどんな手をとりますか？ 展示会に出展、街角でサンプリング、オフィスビルの上から順番に飛び込み営業……本連載では「ネットを使ってどう名刺情報を集めるか？」を分かりやすく解説します。

[アイティメディア キャンペーンマネジメント部，Business Media 誠]

展示会より低価格に、名簿情報より正確に

　これまでも見込み客の連絡先情報（＝リード）を手に入れる方法がなかったわけではありません。多くの来場者が集まる展示会に出展して、興味を持った方が渡してくれた名刺を使うというのは古典的な方法です。また「紳士録」などの名簿を購入して電話をかけていくというのもよく使われます。

　でも展示会は出展に数百万円規模のコストがかかるわりに、どれくらいの名刺が集まるかは未知数です。豪華なノベルティやコンパニオンを奮発すれば名刺の数は集まるかもしれませんが、それが本当に見込み客かというと難しい。実際にはノベルティ目当てで集まってきた、ターゲットではない人たちの名刺、ということも多いでしょう。名簿の購入＋テレアポという方法の場合、連絡先情報の単価は安いですがそのほとんどは関心さえ持っていない人です。

　ここでネットを活用するとどうなるのでしょうか？

　ネットには、（1）ターゲットを明確に絞ることができる、（2）広告効果を測定できる、（3）小規模予算でも対応できる、（4）インタラクティブな取り組みができるといった特徴があります。ネットを使ったリード獲得には、次のようなメリットがあります。

• ターゲットを絞れる　＝　確実な見込み客のリストとなる
• 効果を測定できる　＝　仮に失敗しても何が悪かったのかを分析して次回に生かせる
• 小規模予算でOK　＝　気軽にトライして効果を見られる
• インタラクティブ　＝　相手の状況に応じて見せ方を変えられる

　こうしたメリットを生かして、ネットを使い商品やサービスに関心を持っている人の名刺情報を得るという手法、これが日本でも急速に注目されつつあるオンラインリードジェネレーション（OLG）なのです。

　ここまで読んで、「でも、それなら自社のホームページに問い合わせフォームを用意しているよ」という企業も多いでしょう。しかしそれだけでは、攻めの営業を行うためには不十分です。積極的に誘導をかけてしっかりと分析し、獲得した名刺情報をタイムリーに活用できるようにしなくてはいけません。

　幸い、ネットにはそれを支援するサービスや商品が登場してきています。成功しているところはどうやっているのか？　勝利のポイントはどこなのか？　次回以降は具体的にその手法を解説していきます。お楽しみに。

　→第2回 先輩も知らない、オンラインリードジェネレーションって何？