ナーチャリング（見込み客の育成）で営業チームを武装する：【連載】モダン・マーケティングの時代

Oracle｜Eloqua のブログ「IT'S ALL ABOUT REVENUE」のエントリー群などから、BtoBマーケティングに関するトピックを翻訳してお届けします。今回はリードナーチャリングとコンテンツ戦略のポイントを紹介します。

[翻訳／ITmedia マーケティング]

　リードナーチャリングを通じてマーケティング担当者は、膨大なデータの中から重要なポイントを識別する機会に恵まれる。例えば、「どのコンテンツが見られているか？」「情報を入力してもらうなら何が重要か」「行動のきっかけとなった要素」「コメントページは？」など。

　では、マーケターは持っているすべてのデータをどのように取り込めばいいのだろうか。あるいは、どの情報が営業の見込み客（SQL）の作成に意味があると見分ければいいのだろうか。営業のフォローアップを成功させるために必要なコンテンツはどのように提供したらいいのだろうか。

　米国最大の会計コンサルティングファームの1つであるクロウ・ホーワス社は、データの重要ポイントすべてを収集するための専門チームを編成した。彼らが活用する営業パイプラインは、最終的なセールスへの落とし込みに焦点を絞り、そのためにナーチャリングが機能するように作られた。