第1回 潜在顧客に会いに行く：【連載】インサイトをめぐる冒険（1/3 ページ）

あるサービスなり商品に興味を持ちながらもマーケターのアンテナにひっかからない層、いわゆる潜在顧客を開拓しなければ、ビジネスの規模は縮小するばかり。しかし、潜在顧客はいったいどこにいるのだろうか？

[久野麻人，日本経済社]

既存顧客と新規顧客へのアプローチの違い

　世の中には2種類の顧客しかいません。既存顧客と新規顧客です。この2種類の顧客に対するマーケティングアプローチは当然ながら異なります。既存顧客に対するマーケティングの目的はリピート購入の促進です。つまり、アップセル（より高価な商品／サービスを売ること）を図ることで、その顧客の生涯価値（1人の顧客が生涯に渡って企業にもたらす価値の合計）拡大を目指します。一方、新規顧客の獲得は、あるサービス／製品なり、ブランド（あるいは企業そのもの）の継続的な成長を目的として行われます。どちらの層も企業にとっては重要なのですが、マーケターにとって、ミッションを完遂するうえで、より困難だと考えられるのは後者でしょう。なぜなら、新規顧客になってくれそうな人々がどこにいるのか、誰も分からないからです。とはいえ、この層に対するアプローチ方法が皆無だというわけではありません。ここでは、2つのアプローチ方法を指摘させていただきます。