連載
» 2017年03月03日 08時00分 UPDATE

【連載】マーケティングオートメーションの新法則 第2回:MAが自動化する範囲をAIDMAで理解する (1/2)

今回は、MAツールの運用に入る前に、自社のマーケティングや営業活動の何を自動化すればよいのか、AIDMAモデルを使って理解する方法を紹介する。

[永井俊輔,グリードナーチャリング]

『できる100の新法則 実践 マーケティングオートメーション 会わずに売れるリード育成法』について

書影

 今日から始められるMAの超・実践書。自社の商品やサービスに関心がある見込み客=リードを特定し、メールや自社サイトを通じたマーケティング施策で購入意欲を高めたうえで、適切なタイミングでの営業活動を可能にするマーケティングオートメーション(MA)。本書ではオープンソースのMAツールを活用し、「予算0円」でもできるリードの獲得から育成、そして自動化までを具体的に解説していきます。経営者兼マーケターとしてMAを駆使し、自身の会社を実際に成長させてきた筆者による、現場感あふれるノウハウをMAの導入・運用に役立ててください。

※本稿は永井俊輔&できるシリーズ編集部『できる100の新法則 実践 マーケティングオートメーション 会わずに売れるリード育成法』(インプレス)から一部の内容を抜粋・編集して転載しています。


MAは「IDM」のプロセスを自動化する

 MAはビジネス系の雑誌やWebメディアで頻繁に取り上げられてきたため、その概念については、大まかにでも理解している人は多いでしょう。しかし、いざ実践となると、いったい「何を」自動化するのかがイメージできない、という声を聞きます。

 マーケティングや営業活動におけるMAの影響範囲を理解するには、広く知られている「AIDMAモデル」が役立ちます。消費者に商品を認知させ、興味を引き、欲求を高め、記憶してもらい、購入に至るまでの流れを表したモデルです。

  • Attention(認知) 商品を知る、注目する
  • Interest(興味) 商品に興味・関心を持つ
  • Desire(欲求) 商品を欲しい、使ってみたいと思う
  • Memory(記憶) 商品を覚え、記憶に残す
  • Action(行動) 商品を購入する

 結論から言うと、MAは「AIDMA」のうち、主に「IDM」の部分を自動化します。

 AIDMAのプロセスを進むうえで、リードとの主な接点にはWebサイト、ブログ、ランディングページ(LP)、メール、フォーム、電話、DM(ダイレクトメール)、そして「会う」(商談)などが挙げられます。それを表したのが次の図です。

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