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» 2013年10月31日 08時00分 UPDATE

【連載】モダン・マーケティングの時代:もはや誰にも聞けない「BtoBマーケティング」の基本

Oracle|Eloqua のブログ「IT'S ALL ABOUT REVENUE」のエントリー群などから、BtoBマーケティングに関するトピックを翻訳してお届けします。第1回は、もはや誰にも聞けない「BtoBマーケティング」の基本。インターネットが変えたBtoBマーケティング戦術の革命とは?

[翻訳/ITmedia マーケティング]

BtoBマーケティングの詳細

 BtoB(Business to Business)マーケティングは、BtoC(Business to Consumer)マーケティングとはまったくの別物なのだろうか? もっともな疑問だ。結局のところ、BtoBマーケターの抱える問題の多くは、BtoCマーケターが抱えるものと同じなのである。両者とも、製品開発、(製品の)頒布、ブランディング、販売促進に取り組まなければならない。BtoCとBtoBの境界は、往々にして曖昧なものである。例えばデルは、どちらの分野でも成功を収めている。

 しかし、この2つには明らかな違いが存在する。特に、販促対象となる製品やサービスが、長期にわたる綿密な販売プロセスを必要とする高価なものである場合に、それは顕著である。BtoBマーケターは、消費者がスーパーで1ドルで購入できるせっけんなどを販促しているのではなく、10万ドルもする産業機械などを販売している場合が多い。BtoBマーケターは、買い手のそのような投資行為に先立ち、製品が実際に組織の生産性の向上、開発期間の短縮、あるいはコスト削減に役立つことを確認する必要がある。

 BtoBがBtoCと異なる点をまとめると、以下のようになる。

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